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Como vendas e financeiro se complementam?

Atualizado: Fev 14



Apesar de compartilharem algumas características em comum, como o fato de estarem muito próximas dos recursos econômicos de uma companhia, a gestão de vendas e a gestão financeira desenvolvem suas atividades de formas muito diferentes. Eles são muito comuns e populares em diversas empresas, mas será que eles possuem o mesmo significado?


Em ambas, o gestor é o profissional responsável por tomar as melhores decisões para a companhia. Decidir quais ações são prioritárias, escolher onde colocar as energias e incentivar o desenvolvimento de planejamentos estratégicos é chave em qualquer que seja o departamento. Mas, especificamente em relação às vendas ou finanças de uma companhia, o que caracteriza cada área? Qual será mais importante? Só para reforçar, o gestor é aquele profissional que está à frente de uma empresa ou departamento e dele dependem diversas tomadas de ação para que o resultado final seja favorável para setor que ele gerencia e para a organização. Agora você vai compreender as diferenças e particularidades de cada atuação, bem como o papel que desempenham e a respectiva importância de cada um dentro de uma empresa. Primeiro, vamos falar sobre a Gestão Financeira. O controle financeiro cuida do coração da empresa, lidando diretamente com investimentos, ativos, passivos, contas a pagar, a receber e até mesmo a negociação com fornecedores. Seu papel é fundamental tanto em épocas de lucro quanto em situações de crise. Essa função lida diretamente com o capital, os recursos financeiros da empresa. O profissional que atua nesta área trabalha com tudo o que for relacionado às finanças, como os investimentos e as despesas que uma organização produz. Ou seja, os recursos financeiros disponíveis e dedicados a fazer com que uma organização funcione. Neste sentido, o gestor financeiro acompanha os lucros, os empréstimos, o capital disponível e como fazer o melhor uso do dinheiro. As transações financeiras precisam ser aprovadas pelo responsável financeiro antes de serem efetivadas, inclusive a escolha de investir em mais profissionais, infraestrutura, etc. Além disso, a gestão financeira é responsável pelo melhor gerenciamento destes recursos que a empresa dispõe. O objetivo geral é fazer com que o negócio seja sustentável. Para que isso ocorra, ele deve participar de todo o processo de criação, aplicação e gerenciamento das estratégias escolhidas para a obtenção desse resultado, portanto ele é responsável por montar e gerir os planos de ação para empresa crescer. Sendo assim, quem realiza o controle de tal departamento da entidade precisa gerenciar com maestria as contas a pagar, no qual ficam registradas todas as contas da empresa, sejam elas fixas ou temporárias; as contas a receber para ter certeza do retorno do investimento; o fluxo de caixa que representa a união de todos os setores da empresa, apresentando o saldo final e, basicamente, a saúde da sua organização. Ademais, a gestão financeira também representa a disposição e resolução das partes burocráticas que envolvem um negócio. A questão é que o controle das tributações, notas fiscais, gestão de custos também fazem parte de todo um sistema que envolve a parte financeira e, muitas vezes, tal etapa é que demanda mais tempo de um empreendedor. De uma maneira geral, o objetivo da gestão de vendas é fazer com que a empresa seja sustentável. Para isso, é preciso administrar à perfeição todas as contas a pagar, saber quais foram as vendas realizadas, por exemplo, e lidar com a conciliação dos gastos/investimentos. Assim, tudo fica registrado e é possível ter uma visão global da saúde financeira da companhia. Todo o controle de tributos, pagamento de taxas e prestações frente à Receita Federal também são de responsabilidade da gestão financeira. Para melhor desenvolver suas atividades, é fundamental contar com ferramentas que facilitem a rotina da administração financeira, como soluções capazes de conciliar de forma automática toda a parte contábil, por exemplo. Por fim, durante o período em que a empresa estiver em uma situação difícil, de corte de gastos, também é responsabilidade desse setor e ele deverá fazer o melhor uso de todo o capital que dispõe. Neste caso, a administração deve ser a melhor e mais eficaz possível a fim de evitar problemas maiores e mais difíceis de serem contornados.

Agora é a hora de entendermos a Gestão Comercial A primeira responsabilidade do comercial é, sem dúvidas, conquistar novos clientes. Seja em uma empresa de serviços (SaaS), um varejo ou em qualquer outro segmento, é simplesmente impossível crescer e gerar lucro sem aumentar a carteira de clientes. Aqui, a principal responsabilidade é assegurar a permanente criação de novas oportunidades. Então, já deixamos claro que o importante é gerar lucros como objetivo principal. A gestão de vendas é a atividade dentro da empresa que se preocupa com as negociações, relacionamento com clientes, leads e prospects e com serviços e produtos que a empresa oferece ao mercado. A missão do gestor de vendas é garantir que a constante geração de negócios, além de cumprir os objetivos do plano de ação estipulado pelo gestor financeiro seja concretizado, ou seja, também gerar lucros, mas através da captação e conversão de novas oportunidades de negócio. Além disso, também fica com ele a responsabilidade de gerenciar a equipe de vendedores aplicando todas as técnicas que um bom líder deve possuir. Só assim, o trabalho desempenhado por todos os colaboradores será proveitoso e eficiente. Desenvolver as políticas de preços, o plano de parcelas das vendas – se for o caso – coordenar a equipe de vendas, como já dissemos, e orientar os serviços à excelência. O departamento comercial é quem faz o contato com o cliente, logo, deve conhecer profundamente os produtos ou serviços e ser capaz de transmitir isso ao público-alvo. Se você quiser saber onde está errando em sua gestão de vendas, pode dar uma olhada em nosso artigo e conheça os erros mais comuns na gestão de vendas. A diferença é que, no caso do gestor de vendas, o meio que ele utiliza para alcançar este resultado é o produto ou serviço em si, bem como os responsáveis por apresentá-los aos clientes. O profissional que atua como líder de vendas vai pôr em prática todo o seu conhecimento em estratégias de marketing e vendas para que o produto alcance o sucesso esperado. Ou seja, o profissional dessa posição deve gerenciar o volume de oportunidades através do funil de vendas e pipeline e saber aproveitá-las. Também deve conseguir absorver informações dos outros setores da empresa e fatores externos para aumentar as vendas. Para isso, ele deve buscar as informações disponíveis geradas pela empresa, seja através das informações de histórico de relacionamento, relatórios de conversão, e também usar informações do seu financeiro e do estoque para integrar com a sua estratégia de marketing. Isso porque, ao ter a visibilidade exata do que é vendido em maior ou menor quantidade, conseguimos direcionar esforços promocionais ou de divulgação. Por exemplo, com os dados financeiros, é possível saber qual é o seu orçamento para executar tais ações em determinado período. Por fim, o controle de vendas apresenta um trabalho mais estratégico para focar nas atividades de geração de negócios e aplicação de metas. Já a gestão financeira tem uma visão mais estratégica, futurista, mais voltada para a melhor aplicação de recursos. Hoje, os gestores de vendas devem implementar uma solução de software de CRM  (Customer Relationship Management – em português: Gerenciamento de relação com o cliente) para conseguir acompanhar e gerir todas essas informações de forma precisa e colaborativa. Como isso será feito, é uma escolha de cada empresa. Mesmo assim, todas devem desenvolver um plano de ação que permita que a captação funcione de maneira correta e que o negócio encontre sempre saídas para escoar suas propostas. Comissão de vendas: financeiro ou vendas? Encontramos essa dúvida com mais frequência do que você imagina. Mas vamos lá. Se os vendedores fazem parte do time de vendas e a comissão de vendas é um ativo financeiro, quem deve se responsabilizar? A resposta: pagamento e controle de comissão é uma informação financeira, não comercial. No momento que um negócio é ganho (atividade comercial, decorrente da conversão de uma oportunidade de negócio), ele gera uma “Conta a receber” no sistema de gestão financeira. Em seguida, após ser paga, será gerado uma “Conta a pagar”. No caso, essa conta é justamente o valor a ser pago pela oportunidade convertida. Conclusão: Dois inteiros que se completam Tanto a gestão financeira quanto a gestão de vendas são atividades que devem ser bem desempenhadas dentro de uma empresa. Apesar de diferentes, ambas são importantes e se complementam. Isso porque elas possuem o mesmo objetivo que é gerar lucro e garantir a participação ativa da empresa no concorrido mercado. Uma excelente forma de aprimorar os resultados de uma empresa é fazendo a utilização de um sistema que acomode com qualidade e segurança todas as transações inerentes a esses dois setores como um bom Software de Gestão Empresarial. É possível quantificar, visualizar, controlar e quantificar todo o conteúdo importante para a gestão tanto de recursos humanos quanto de recursos financeiros em uma única plataforma. Você pode fazer controle de vendas e de gestão estoque, emissão de notas, orçamentos e ordens de serviços dentre outros. Dessa forma, há mais ganho de tempo que pode e deve ser investido em outras melhorias para a empresa.


Mais informações em: https://www.nibo.com.br/blog/como-vendas-e-financeiro-se-complementam/

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